Quale sarà il futuro del mercato dell'usato?

Si sente dire sempre più spesso che l'online rappresenterà la nuova frontiera della vendita. Questa affermazione contiene sicuramente una parte di verità, ma è solo la punta dell'iceberg.

Alessandro Giuliani, direttore generale di Leotron, ha effettuato una ricerca sul mercato online a livello mondiale analizzando il lavoro di aziende ed imprenditori che trattano usato, studiando ciò che comunicano e con quali mezzi lo fanno.

Ecco quali sono le sue idee relativamente al futuro del mercato dell'usato.

Gli Stati Uniti investono molto sulla vendita online

Nell'analisi del mercato dell'usato non si può non partire dagli States, dove il second hand è molto diffuso e ci si confronta con grandissime strutture che lavorano perlopiù nell'ambito del luxury. Ogni azienda cerca un modo per differenziarsi e crearsi un proprio spazio all'interno del mercato. Ecco allora come il singolo imprenditore comunica un messaggio ben preciso ai consumatori.

L'online è sinonimo di lusso e oggetti firmati, questo è il messaggio del marchio The RealReal che trasmette i suoi valori con spot estremamente curati che coinvolgono addirittura la grande stilista Stella McCartney. Questo ci porta ad una considerazione molto importante. Chi vende oggetti di lusso probabilmente opera una giusta scelta nel momento in cui decide di aprire un e-commerce.

Tuttavia, ha senso vendere tramite il negozio online quando si parla di usato? Questo particolare mercato si basa su un concetto molto speciale: l'unicità del prodotto. Tanti cercano di sottolinearlo nelle proprie campagne pubblicitarie come segno distintivo, sia online che offline.

Altri marchi, per potersi differenziare, puntano il proprio messaggio di vendita sull'avversione nei confronti della fast fashion, ossia quella branca della moda che produce vestiti utilizzando materiali chimici e tessuti sintetici, i quali contribuiscono all'inquinamento mondiale. Per queste aziende, il second hand è una scelta intelligente perché allunga la vita dei prodotti.

Un altro brand che possiede negozi per l'infanzia Kid to Kid, invece, ha scelto come politica di marketing quella di girare spot pubblicitari utilizzando unicamente i bambini come protagonisti. Sono loro a dare consigli alle famiglie e a coinvolgere altri bambini come loro in questa causa. I negozi sono molto grandi e il messaggio che il marchio trasmette è quello che, nel momento in cui si portano oggetti in vendita, si può guadagnare qualcosa per acquistarne degli altri.

Come si sta muovendo il mercato in Europa?

Ora avviciniamoci un po' ed esaminiamo un caso in Europa. Il brand Troc.com è una grande catena che si dà come obiettivo quello di risolvere le problematiche della clientela. Offre il servizio integrato con collaboratori che si recano nella casa dei soggetti interessati, prelevano gli oggetti da vendere e lasciano la casa pulita per avviare nuovi progetti. Nei loro spot si sente molto forte anche la leva sull'eco sostenibilità. Tante aziende puntano su questo fattore per affrontare il futuro del mercato dell'usato. Tuttavia, è un concetto che va utilizzato con parsimonia. Parlare di eco sostenibilità va bene ma senza sforare negli ambiti di rifiuti o povertà.

Il futuro del mercato dell'usato in Italia

Anche in Italia ogni azienda cerca di differenziarsi inserendo un elemento che la renda unica. È sicuramente il caso di armadioverde, un negozio dell'infanzia basato sul sistema del baratto. Il processo è molto semplice: chi è interessato a vendere prepara la spedizione, invia il pacco, l'azienda fornisce delle stelline come premio che, insieme all'aggiunta di una somma di denaro, consente di acquistare a propria volta altre cose. Questa azienda crede che l'idea del baratto possa portare ad un successo nel futuro ed attualmente la stanno testando online.

La soffitta di Gi, un altro marchio del settore, ha puntato sull'eliminazione del negozio e sulla vendita tramite le foto scattate direttamente dai venditori. Chi vuole vendere oggetti che non utilizza più può svuotare la propria soffitta, scattare le foto della merce, caricarle sul sito ed aspettare un collaboratore dell'azienda che venga a ritirare gli oggetti direttamente a casa.

Altri, invece, puntano tutto sul concetto di sostenibilità. È il caso lampante di Subito.it, noto sito di compravendita. L'azienda ha realizzato un report sui consumi di anidride carbonica necessari per la produzione dei principali oggetti di uso comune, sottolineando come l'economia circolare consentirebbe di ridurre queste emissioni cancerogene nell'atmosfera.

In sintesi, ogni player ha il proprio modo di affrontare il futuro del mercato dell'usato. C'è chi punta sul luxury, chi sull'unicità, sulla sostenibilità, sull'avversione alla fast fashion, sulla convenienza del rapporto qualità prezzo, sulla solidarietà e, in generale, sulla creazione di un legame di empatia con il cliente.

L'online sostituirà l'offline?

Si tende sempre a considerare questi due mondi come separati tra loro. La verità, invece, è che rappresentano lo stesso mercato al giorno d'oggi. Persino Amazon, considerato uno dei colossi della vendita online, si è già mosso per la creazione di negozi fisici sul territorio.

Quindi l'online è una necessità? Non per il settore dell'usato. I potenziali clienti hanno bisogno di toccare con mano la merce, verificarne lo stato d'uso, e diventano molto più esigenti in particolar modo nell'ambito del second hand.

Abbiamo visto che in tutti i messaggi dei negozi che lavorano nel mondo del riuso esiste un elemento comune: la necessità di risolvere un'esigenza della clientela con semplicità.

La sfida del domani, in conclusione, sarà proprio quella di rendere più semplice la fruizione di un negozio dell'usato per il cliente.

Per raggiungere questo obiettivo, è molto importante studiare il comportamento delle 3 diverse tipologie di clienti:

• Locator: questo cliente entra in negozio, compra e poi se ne va. Ha già un'idea di cosa vuole acquistare e si sposterà sempre più verso il mondo online perché conosce già tutte le caratteristiche del prodotto che sta cercando;
• Explorer: è colui che sa di dover comprare qualcosa ma non ha ancora le idee chiare, naviga per i portali sul web o all'interno dei negozi. Questo cliente è molto più incentivato all'acquisto nel momento in cui può fare affidamento su un assistente che lo guidi;
• Dreamer: questa persona non vuole comprare ma semplicemente passare il tempo e, sempre di più, si sta spostando dai centri commerciali ai negozi dell'usato.

Come è possibile prepararsi ad affrontare il futuro del mercato dell'usato? Con delle modifiche al proprio negozio. Ecco degli spunti pratici.

13 consigli per impostare il proprio negozio dell'usato in vista del futuro

Queste best practice si fondano sull'unione di online e offline e sull'incentivare a frequentare i negozi dell'usato:

1. Minimizzare gli sforzi del cliente per vendere o comprare: questo risultato può essere raggiunto, per esempio, eliminando le code per portare la merce, snellendo la procedura di cambio, ecc.;
2. Creare un percorso senza interruzioni dall'online all'offline: per esempio, inserendo la possibilità di prenotare o di mettere da parte la merce per il giorno successivo;
3. Concentrarsi dal fuori al dentro: dopo aver impiegato tanti sforzi per attrarre i clienti verso i propri negozi, molti commercianti suggeriscono di comprare i prodotti su grandi marketplace, come Subito.it o il negozio di Facebook. Il lavoro da fare, invece, è l'esatto contrario. Ossia sfruttare queste piattaforme per attirare da fuori i consumatori e portarli dentro ai propri siti web;
4. Diventare una destinazione basata su valori condivisi e coerenti: questo significa trovare dei valori propri, trasmetterli e dare la possibilità ai clienti di condividerli;
5. Creare legami personali: la simpatia e la fiducia sono delle caratteristiche che devono essere proprie di tutti i collaboratori;
6. Specializzarsi: i negozi dell'usato devono occuparsi di second hand e non di oggetti nuovi;
7. Allargare i propri orizzonti: ogni imprenditore deve cogliere le opportunità che si presentano come, ad esempio, accettare le prenotazioni della propria merce;
8. Verificare la concorrenza: è molto importante monitorare costantemente ciò che fanno i competitor, sia diretti che indiretti;
9. Un franchising o un network hanno una marcia in più: questi sistemi hanno tempo e risorse per effettuare ricerche, creare community e gruppi di acquisto, inoltre sono scalabili sui servizi tecnologici. Leotron ha da poco reso disponibile NIU.ECO, il network per gli imprenditori autonomi dell'usato;
10. Essere cauti sul tema dell'ecologia: si tratta di un messaggio bello ma da canalizzare in modo oculato;
11. Curare i venditori: venditori di qualità significano merce di qualità e clienti di valore;
12. Scegliere bene e formare i propri collaboratori: il 90% delle attività che fallisce ha dei collaboratori sbagliati, per questo è molto importante sceglierli con cura e contribuire costantemente alla loro formazione;
13. Investire in comunicazione: questa attività si basa molto sulla pubblicità, senza di essa è difficile raggiungere grandi fatturati.

Seguendo i trend del settore second hand e i consigli appena esaminati sarà molto più semplice per i negozi crearsi un miglior domani.