Riutilizzo conto terzi, come va il mercato?

Un volume d’affari di tutto rispetto, quello dei negozi dell’usato conto terzi. Secondo i dati elaborati dal Tavolo Tecnico di ISPRA e Rete ONU, si tratterebbe di quasi 900 milioni di euro annui a fronte di circa 3000 negozi. Il negozio medio fattura 280.000 euro, dei quali la metà rimane in tasca ai “clienti venditori” e l’altra metà ai negozianti che espongono le loro merci. “Le medie, naturalmente, lasciano il tempo che trovano” commenta la Coordinatrice di Leotron Ketti Pomiato. “Non si può infatti comparare il potenziale di un negozio di 2000 metri quadrati con quello di uno di 200 metri quadrati. Ad aumentare il rendimento per metro quadro è l’efficienza dei metodi di selezione e vendita”.

Generalisti, aumenta il peso dell'abbigliamento

Lorenzo De Rossi è l’Area Manager dei negozi Mercatopoli, uno dei marchi stella del circuito Leotron. “Mercatopoli ha un taglio multispecialista di fascia alta e medio alta” spiega De Rossi. “Al termine dell’anno 2024 abbiamo potuto fare una comparazione con le vendite del 2023, registrando un +2,5%. Un lieve aumento, purtroppo non sufficiente a compensare l’aumento dei costi fissi dovuto alla crisi energetica globale. Le performance di vendita cambiano però in modo importante dipendendo dalla merceologia. A frenare la crescita sono stati soprattutto i dati negativi di mobili ed elettrodomestici”.

“Per quanto riguarda i mobili abbiamo un problema nella qualità dei carichi che si riflette inevitabilmente nei prezzi di vendita; considerando che la gestione dei voluminosi implica costi di carico, scarico, montaggio e rimontaggio, le marginalità sono diventate troppo basse. Si parla tanto di fast-fashion, ma il low cost con poca durabilità spopola da anni anche su queste merceologie”.

“Anche per gli elettrodomestici il problema chiave è nei carichi. La nostra percezione è che stia aumentando l’obsolescenza programmata; dopo un certo numero di anni i grandi elettrodomestici tendono a morire, e vengono conferiti direttamente nei punti di raccolta dei rifiuti. Soffriamo poi della concorrenza dei sistemi di raccolta EPR uno contro uno e uno contro zero, che avvengono presso i punti retail dell’elettrodomestico nuovo ed intercettano sempre di più il flusso dell’usato; dal punto di vista del riutilizzo è un peccato, perché in quel circuito si tende a mandare tutto a riciclaggio o smaltimento. L’elettronica di piccole dimensioni, invece, tende ad essere assorbita dalle piattaforme online”.

“Per compensare questa situazione, molti Mercatopoli hanno deciso di ridurre i reparti mobili ed elettrodomestici aumentando gli spazi di esposizione dell’abbigliamento, delle calzature e delle borse. È stata posta una particolare cura sia nella selezione delle merci in ingresso, dove viene scartato quasi tutto il fast-fashion, che nelle tecniche di esposizione. I risultati si sono visti subito. A soffrirne sono stati i negozi dell’abbigliamento usato che non sanno interagire con le aree di percezione del cliente, ai quali abbiamo sottratto grosse fette di mercato”.

Il baby resiste al calo delle nascite

La Coordinatrice di Leotron Ketti Pomiato, è anche Area Manager di BABYBAZAR, il marchio Leotron specializzato in beni usati per bambini. “Il 2024 si è chiuso con un +5% delle vendite rispetto al 2023, ma stiamo lavorando per un ulteriore incremento perché i costi fissi sono aumentati in modo brutale. Il nostro core è l’abbigliamento, che rappresenta da solo il 50% delle vendite, e che ha registrato un +5%, in linea con il risultato medio. Il dato più confortante è che abbiamo registrato un +11% nei carichi: questo significa che, nonostante la concorrenza dell’online, Vinted piuttosto che i marketplace, i nostri clienti, che sono soprattutto mamme lavoratrici, continuano a preferire la nostra formula. Tale formula è riassumibile nel lemma “facciamo tutti noi”. I prezzi sono fissi, e il sistema di promozioni è trasparente, quindi sia i clienti venditori che i clienti acquirenti si sentono garantiti e gratificati”.

“Nel 2024, secondo Istat, le nascite sono calate del 3,4%”, rileva Pomiato, “e questo dato, nel settore Baby, si riflette nel calo dei nuovi clienti. Stiamo però riuscendo a contrastarlo aumentando il valore dei clienti già esistenti per mezzo di specifiche tecniche di vendita. La chiave è l’analisi dei bisogni, che deve essere tempestiva ed allenata. Il negoziante, a partire da alcuni indizi, deve saper riconoscere di quali altri beni il cliente ha bisogno, oltre a quelli che è venuto direttamente a cercare”.

“Stiamo poi consolidando le vendite online, puntando a far venire i clienti in negozio a pagare, secondo la logica del toccato e piaciuto; abbiamo in questo modo creato, in termini di marketing, una strategia che equivale al reso gratuito. L’altro fronte di sviluppo è quello della sensibilizzazione locale, rivolta sia agli alunni delle scuole che ai lavoratori”.

Negozi autonomi in crisi

“A essere in forte crisi sono i negozi dell’usato conto terzi che lavorano in modo autonomo” riferisce Pomiato. “Noi non combattiamo gli autonomi, al contrario, forniamo loro servizi specifici. Però molti di essi tendono a chiederci aiuto quando è troppo tardi, quando si sono già indebitati e la loro attività al collasso. Noi facciamo quello che possiamo, con lo stesso spirito di un bravo dottore che assiste un malato grave, ma a volte la chiusura è inevitabile. Con gli autonomi la prima barriera che troviamo è la resistenza a ragionare in modo strategico; l’istinto è quello di pensare solo al presente, facendosi risucchiare dalla sensazione di emergenza. Quando riusciamo a tirar fuori i negozi da questo atteggiamento, riconducendoli a un criterio di tipo strategico, ci troviamo di fronte a una seconda barriera, ossia quella di far atterrare le strategie condivise in azioni concrete; quando riusciamo a superare anche questa seconda barriera, le chance di successo aumentano in modo esponenziale. Il mercato è sempre più competitivo, e chi non si muove in modo adeguato, adottando le strategie e le tecniche corrette, si espone a grandissimi rischi. Contare sulla clientela consolidata è ingenuo, perché ormai è inevitabile che i propri clienti vengano raggiunti dai messaggi della concorrenza”.

“Il mercato sta cambiando velocemente”, conclude la Coordinatrice di Leotron, “e con l’avvento della Responsabilità Estesa del Produttore alcuni cambiamenti riguarderanno la struttura stessa del mercato. Chi non sta sul pezzo verrà travolto”.

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