Internet mette davvero a rischio il futuro dei negozi dell’usato? È la domanda che anima il dibattito del settore da qualche anno. La crescita delle piattaforme online, sempre più semplici da usare, ha portato alla vendita di seconda mano un pubblico ampio, superando anche la diffidenza di chi era meno abituato all’e-commerce. Eppure leggere online e negozio fisico come rivali è un errore. Sono due sbocchi della stessa attività, al servizio dei privati e degli operatori professionali.
Dove si vende l’usato oggi, allora? Su entrambi i canali, e sempre più spesso attraverso chi li usa insieme. In questo articolo vediamo cosa offre ciascuno, cosa dicono i dati aggiornati, e perché la formula che tiene è quella ibrida.
Cosa offre la vendita online
L’online porta vantaggi concreti, sfruttati anche dai professionisti, che lo usano come vetrina per articoli disponibili pure in negozio. È accessibile senza limiti di orario, comodo da usare da casa con lo smartphone, e allarga la visibilità a tutta Italia e oltre. Per chi cerca, significa poter consultare un catalogo ovunque e in qualsiasi momento.
Preso da solo, però, l’online ha dei limiti. Non tutti scelgono internet per acquistare. Chi compra non può vedere e toccare l’articolo prima, e si affida alle descrizioni e alle foto. E chi vuole vendere solo online deve occuparsi di tutto: valutare l’articolo, trattare con gli interessati, gestire appuntamenti e spedizioni. Vendere online da soli richiede tempo e pazienza.
Non va sottovalutato cosa l’online ha reso possibile. Ha avvicinato al secondhand persone che prima non lo avrebbero considerato, ha reso normale cercare un articolo usato come si cerca un prodotto nuovo, e ha dato agli operatori una vetrina che nessun negozio fisico, da solo, potrebbe eguagliare per ampiezza. Il problema nasce solo quando lo si immagina come l’unico canale possibile.
Perché il negozio fisico dura
Il negozio dell’usato risponde a esigenze che l’online non copre. C’è la relazione diretta con chi vende, che offre assistenza e consigli. C’è il contatto con la merce, che permette di valutarne qualità e stato di persona. E c’è la gestione completa della vendita da parte del personale: chi porta i suoi articoli li lascia in negozio, e il resto lo facciamo noi.
Questo contatto pesa più che in altri commerci, perché l’usato non è merce omogenea. Ogni articolo è unico, con un suo grado di uso, e a volte una foto non basta per una valutazione serena. Toccare con mano prima di acquistare resta, per molti articoli, la strada che dà più fiducia. È anche il motivo per cui i resi, nell’usato online, sono più complicati che nel nuovo.
C’è poi un valore che i numeri faticano a misurare. Il negozio dell’usato è un presidio nella geografia sociale di un quartiere, un luogo dove nascono relazioni oltre che scambi. Per chi vende è un volto di cui fidarsi, per chi compra è un posto dove tornare. Questa dimensione umana è parte del motivo per cui il fisico non arretra davanti al digitale.
Per chi vende, affidarsi a un negozio significa evitare lo stress della vendita fai da te. Significa vedere i propri articoli esposti in un ambiente curato e ricevere consigli per venderli bene, sia in negozio sia online. Il modo in cui funziona questo affidamento lo spieghiamo in Conto vendita da privati: come funziona nel mercatino dell’usato.
Due canali, una sola attività
Il punto è che, dietro le quinte, online e offline sono spesso la stessa cosa. A mettere online la maggior parte degli articoli usati è proprio chi opera anche nel negozio fisico. Chi compra su una piattaforma immagina spesso di trattare con un privato, mentre in molti casi dall’altra parte c’è un professionista del riuso, con la sua attività di raccolta, selezione e valorizzazione degli articoli.
“Online e offline sono due sbocchi diversi di un’attività di raccolta e selezione che quasi sempre è fatta da operatori professionisti”, osserva Alessandro Giuliani, fondatore e attuale CEO di Leotron. “In Italia gli addetti del riutilizzo sono circa centomila, e la maggior parte ha imparato a usare le piattaforme per vendere di più. Nella nostra esperienza la formula più efficace è quella ibrida, la stessa su cui sta virando la Cina, che è il più grande mercato dell’usato online: usare l’online come vetrina e portare il cliente in negozio, dove può toccare gli articoli e magari sceglierne altri.”
La crescita simultanea dei due canali conferma la lettura. Non c’è un mondo che divora l’altro, ci sono due facce della stessa medaglia, entrambe necessarie per rispondere a esigenze diverse. Chi sceglie l’online cerca comodità e ampiezza, chi sceglie il negozio cerca contatto e certezza, e molti oggi vogliono tutte e due le cose.
Cosa dicono i dati
Sui numeri conviene andare con ordine, perché non tutte le fonti si equivalgono. L’Osservatorio Second Hand Economy di Ipsos Doxa per Subito stima per il 2025 un valore di 27,2 miliardi di euro per il secondhand in Italia, con l’online al 71% di adozione e oltre metà del valore complessivo, 14,7 miliardi. Cresce anche la fiducia nel canale digitale, scelto da molti proprio perché ritenuto utile a ridurre il rischio di raggiri. È un dato prezioso, ma va letto per quello che è: una rilevazione commissionata da una piattaforma, costruita su sondaggi che raccolgono le dichiarazioni di consumo degli italiani.
Un dettaglio spesso si perde nel titolo del sorpasso: se l’online genera il 54% del valore, il restante 46% passa ancora dai canali fisici. Il negozio non è un residuo del passato, ma quasi metà di un mercato che vale decine di miliardi, e cresce insieme all’online invece che al suo posto.
Proprio sulla metodologia l’Osservatorio del Riutilizzo invita alla cautela. Come nota Pietro Luppi, quelle proiezioni comprendono categorie fuori dal perimetro del nostro settore e, tradotte in volumi fisici di beni riutilizzati, portano a cifre che agli addetti dell’ambiente non tornano. Il punto non è ingaggiare una guerra dei numeri, ma mettere in comune dati e competenze per avvicinarsi alla realtà.
Il riscontro indipendente aiuta a tenere i piedi per terra. Secondo i dati ISPRA, i negozi dell’usato in conto terzi in Italia sono circa tremila, e reimmettono in circolo ogni anno quantità importanti di beni. È un settore fatto di operatori reali, con magazzini e vetrine, prima ancora che di transazioni online. I numeri completi del mercato li trovi in Consumo di usato in Italia: i nuovi numeri.
La formula ibrida vince
Qualche anno fa si parlava di una bolla dell’usato online pronta a scoppiare. I fatti hanno preso un’altra strada: l’online non è collassato, è cresciuto, e insieme a lui è cresciuto anche il negozio fisico. Il segnale vero non è il sorpasso di un canale sull’altro, ma la saldatura tra i due, quello che possiamo chiamare multimodale: si cerca e si prenota online, si acquista in negozio, dove entrano in gioco anche la vista e il tatto.
Su questa strada i negozi della rete continuano a crescere, anche a fronte di sfide di contesto come il calo delle nascite, dove il canale dell’usato per l’infanzia tiene. Chi ha successo non punta solo sul prezzo più basso: investe su articoli di qualità, su un servizio che mette il cliente al centro, e integra esperienza fisica e digitale in un percorso unico e fluido.
Il negozio resta un punto di riferimento anche nella vita delle città, un luogo di relazioni oltre che di vendita. La vetrina online lo estende, rendendo il catalogo consultabile ovunque e riducendo i tempi di ricerca. Questa dimensione più strutturata e industriale del riuso la raccontiamo in Recommerce: l’usato che diventa industriale.
Per chi fa questo mestiere la conseguenza è pratica: non scegliere tra online e negozio, ma costruire il ponte tra i due. La stessa selezione di articoli vive nella vetrina fisica e in quella digitale, gli orari e le informazioni del punto vendita sono raggiungibili in un tocco, e il cliente si muove tra i due senza attriti. È così che una novità tecnologica diventa un servizio in più, e non una minaccia per il secondhand di prossimità.
Per chi compra, il vantaggio è tangibile. Cerchi l’articolo che ti serve sfogliando il catalogo da casa, verifichi che sia disponibile, e poi vai in negozio a valutarlo con calma prima di decidere. Spesso, una volta lì, scopri qualcosa che online non avevi nemmeno pensato di cercare. È il meglio dei due mondi: la comodità della ricerca digitale e la sicurezza dell’acquisto di persona, dove vista e tatto completano la valutazione.
Dove si vende l’usato oggi, allora? Ovunque, purché con metodo. Online e negozio non sono due mondi in guerra, ma due facce della stessa attività, ciascuna al servizio dell’altra. Il futuro non sta nella piattaforma contro la bottega, ma nell’operatore che le usa insieme, e nel cliente che trova l’articolo online e va a ritirarlo dove può vederlo, toccarlo e fidarsi. Chi compra oggi domani vende, e in entrambi i canali incontra lo stesso settore che dà nuova vita agli articoli. Grazie per scegliere il riuso.